Margen y markup no son lo mismo
Son dos maneras de expresar la misma ganancia, y confundirlas es la forma más rápida de cobrar menos de lo que creés.
Margen % = (venta − costo) ÷ venta
Markup % = (venta − costo) ÷ costo
Un hotel que te cuesta USD 1.000 y vendés a USD 1.200 tiene un markup del 20% pero un margen del 16,7%. Si tu objetivo es "ganar el 20%" y lo aplicás como recargo sobre el costo, en realidad estás ganando el 16,7% de lo que paga el cliente. Para llegar a un margen del 20% sobre la venta, el precio tiene que ser costo ÷ 0,8: USD 1.250.
Paso 1: el margen bruto, servicio por servicio
Para cada servicio del viaje: precio de venta menos precio neto. El precio neto es lo que efectivamente le pagás al proveedor. Cuando el operador trabaja con tarifa al público y te paga una comisión, el neto es la tarifa menos esa comisión.
| Servicio | Neto | Venta | Margen |
|---|---|---|---|
| Aéreo | 1.850 | 2.140 | 290 (13,6%) |
| Hotel | 2.050 | 2.380 | 330 (13,9%) |
| Traslados | 220 | 300 | 80 (26,7%) |
| Asistencia | 90 | 130 | 40 (30,8%) |
| Total (USD) | 4.210 | 4.950 | 740 (14,9%) |
Ese 14,9% es el margen bruto presupuestado. Todavía no es lo que deja el viaje.
Paso 2: los costos que genera el propio viaje
Hay costos que no están en ningún presupuesto pero que existen porque ese viaje existió:
- El costo del cobro. Si el cliente paga con tarjeta, el arancel y el costo de financiar las cuotas salen de tu margen, salvo que se los trasladés. En el ejemplo, cobrar los USD 4.950 con un costo del 3% son casi USD 150: un quinto del margen.
- La diferencia de cambio. Si presupuestás en dólares, cobrás parte en pesos y le pagás al operador en dólares días después, la cotización de cada operación cambia el resultado, a favor o en contra.
- La comisión del vendedor. Si tu equipo cobra un porcentaje del margen o de la venta, se resta del viaje.
- Los servicios que se caen. Una penalidad que absorbe la agencia, o un reembolso parcial, es costo del viaje.
Margen real = Σ cobros del viaje − Σ pagos a proveedores
− costos de cobro − comisión del vendedor ± diferencia de cambio
Los impuestos sobre la operación dependen de cómo factura tu agencia y de tu condición frente a ARCA e ingresos brutos. Ese cálculo conviene revisarlo con tu contador; lo que sí podés hacer desde la gestión es tener el margen antes de impuestos bien medido, que es la base de todo lo demás.
Paso 3: comparar el presupuestado con el real
La diferencia entre el margen que presupuestaste y el que quedó al cerrar el viaje te dice dónde se va la plata: tarifas que cambiaron entre la cotización y la emisión, descuentos de último momento, cobros con tarjeta sin recargo, cambio. Medido viaje por viaje y mes a mes, es la información más útil que tiene una agencia para ajustar precios.
Por qué en la planilla casi nunca da
El margen real necesita que cada cobro y cada pago estén atados al viaje, con su moneda y su cotización. En una planilla, los cobros están en una hoja, los pagos al operador en otra y las cotizaciones en ninguna: el margen "real" termina siendo el presupuestado, porque nadie llega a cruzar todo.
En Karta, la rentabilidad de cada viaje sale de lo que se registra sobre su expediente: el presupuesto con neto y venta, los cobros en pesos y dólares con su cotización, las liquidaciones y pagos al proveedor y las comisiones de los vendedores. Si querés empezar por lo básico, la plantilla de presupuesto ya separa neto, venta y margen.